“邯鄲古來佳麗地，美酒十千醉不辭。”清乾隆大帝的《邯鄲行》道出了邯鄲歷史深厚的釀酒文化。千年古都邯鄲城歷來就是各大酒廠必爭之地，年年上演激烈的市場大戰(zhàn)。在近三年的邯鄲市場上，叢臺、十八酒坊、洋河呈三足鼎立之勢，三者領(lǐng)軍位次輪流交替，原來是十八酒坊占據(jù)主導，后來洋河快速興起，而曾經(jīng)享譽河北的老品牌叢臺在近三年深耕細作，快速復興成長，又成為當前邯鄲白酒市場的領(lǐng)跑者。

　　市場特征

　　近年來，限制“三公消費”政策對邯鄲高端白酒形成了較大影響，茅臺、五糧液銷量有所下滑;300～500元價位被叢臺、洋河和衡水老白干瓜分，叢臺窖齡20年成為當前這個價位的主導產(chǎn)品，且增勢明顯;中高檔價位100～300元價位競爭激烈，品種較多，如叢臺窖齡10年、洋河海之藍、十八酒坊醇柔八年、古井貢年份原漿獻禮版和山莊皇家窖藏9年等等;中檔50～100元流行品牌有洋河大曲青瓷和藍瓷、叢臺C3、貞元增42度、十八酒坊藍鉆等，另外古井貢紅運、山莊盛世紅、河套系列、將軍嶺系列在這個價位也有一定走量;50元以下的低檔產(chǎn)品品牌也很多，比較有代表性的是叢臺C1、老村長、龍江家園、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭、板城燒鍋系列酒和枝江王等，其中，光瓶酒郊縣比市區(qū)銷量好一些。(各品牌市場情況見表)

　　邯鄲地區(qū)人口眾多，且飲酒風盛行，在購買白酒時一般都是一次購買兩三瓶，吃飯時通常使用飲水用的一次性紙杯而非小酒杯，特別在郊縣里其消費量更大，比如在廣平縣，人們飲酒時，通常采取“人數(shù)+1”的方式來確定飲酒的瓶數(shù)，如有司機在席則采用“人數(shù)-1”確定飲酒的瓶數(shù)。在飲酒過程中，經(jīng)常穿插玩撲克等酒令游戲，男女老幼都參與其中。喝酒，不僅是應酬，更是一種大眾喜愛的娛樂活動和情感交流的手段，尤其在親朋好友聚在一起時，人們往往一邊飲酒，一邊娛樂交流，這已形成當?shù)氐娘L俗傳統(tǒng)。宏觀經(jīng)濟形勢和限制“三公消費”對市區(qū)消費影響較大，尤其是高檔大型酒店，白酒銷量大幅下滑;東部縣區(qū)受影響相對較小，因為東部縣區(qū)消費群體主要是普通老百姓，沒有太多的大企業(yè);而西部為礦區(qū)，受經(jīng)濟形勢的影響比較大。

　　邯鄲地區(qū)跟風消費明顯，忠誠度不高，廠家投入支持力度對消費氛圍起很大作用。當年十八酒坊進入邯鄲市場時，很多人不習慣其口味，但是由于消費意見領(lǐng)袖率先消費，引領(lǐng)白酒消費流行，后來人們逐漸適應了十八酒坊，從而成就了其在當?shù)厥袌?ldquo;黃金十年”的銷售奇跡。

　　品牌格局

　　邯鄲白酒市場容量巨大，叢臺、洋河、十八酒坊三大主導品牌占市場總量的60%以上，呈現(xiàn)三足鼎立之勢。叢臺貞元增牢牢占據(jù)40～100元價位區(qū)間，成為地產(chǎn)王者品牌，叢臺窖齡20年則在300～500元區(qū)間同樣占據(jù)優(yōu)勢，是地產(chǎn)高端白酒的標桿;洋河大曲在70～100元區(qū)間表現(xiàn)突出，洋河海之藍和十八酒坊醇柔8年則是100～300元的有力競爭者。由于近兩年國家限制“三公消費”、各個廠家布局應對調(diào)整等因素，三者的市場地位發(fā)生了微弱的變化。

　　曾經(jīng)作為“河北第一名酒”的邯鄲地產(chǎn)品牌叢臺酒當前的市場表現(xiàn)最為強勢。據(jù)叢臺酒銷售有限公司常務副總經(jīng)理葛彬介紹，2013年叢臺酒廠銷售收入完成了4.23億元，今年的目標是6億元，其中邯鄲地區(qū)要達到4.5億元。現(xiàn)在叢臺酒業(yè)擴建了原有的生產(chǎn)基地，新建的占地500畝的肥鄉(xiāng)新廠已經(jīng)投產(chǎn)，為企業(yè)的快速發(fā)展提供了良好保障。在中檔以上布局完善的基礎(chǔ)上，企業(yè)將會在中低端市場完善結(jié)構(gòu)，積極開發(fā)多個40元以下的產(chǎn)品，形成全價位產(chǎn)品線。

　　從調(diào)查來看，已經(jīng)普及市場的叢臺C系列，其價位主攻中低檔和中檔市場，發(fā)展勢頭良好。高檔市場中，叢臺窖齡20年則占據(jù)了高檔酒主導地位，成為政府招待、商務宴請的首選。叢臺作為曾經(jīng)的河北第一名酒，知名度毋庸置疑，邯鄲人濃郁的鄉(xiāng)土情懷促使了更多消費者樂于接受叢臺酒，消費叢臺酒，最重要的是很多原來做其他知名品牌的大商開始關(guān)注叢臺，轉(zhuǎn)做叢臺，助推了叢臺在邯鄲地區(qū)強勢崛起。

　　洋河表現(xiàn)一直比較平穩(wěn)，2013年其在邯鄲地區(qū)銷售額約為2億元左右。邯鄲被洋河酒廠定位為“新江蘇市場”，即按照江蘇本省的運作管理方法和策略進行運營，其市場投入力度特別大，目的就是把邯鄲打造成為洋河的“河北樣板”。

　　海之藍地屬于眾消費腰部價位，市場零售價在150～200元之間，受影響較小，銷量較好。洋河大曲在邯鄲市場表現(xiàn)比較突出，銷量很大。值得關(guān)注的一個市場變化是，洋河酒廠今年在邯鄲市場推出了洋河老字號系列，主攻海之藍價位之下的市場，一上市就取得了很好效果。值得肯定的是，洋河廠家渠道管控比較到位規(guī)范，竄貨現(xiàn)象較少。

　　衡水老白干2013年在整個邯鄲地區(qū)的銷量接近2億。十八酒坊15年和12年的銷量也不小，大約在2000萬～3000萬，中檔產(chǎn)品十八酒坊醇柔八年和藍鉆銷量比較平穩(wěn)，在5萬箱左右。

　　除了河北三大品牌之外，瀘州老窖也值得關(guān)注，在整個河北市場，邯鄲和石家莊相對薄弱，隨著唐山、保定、山東、河南布局的完成，以及瀘州老窖華北生產(chǎn)基地的建成，瀘州老窖對冀南市場將進一步加大力度，新經(jīng)銷商數(shù)量在明顯增加，其能否對三足鼎立格局形成影響，值得關(guān)注。

　　渠道新變

　　邯鄲市場渠道層面的變化值得關(guān)注。從2013年下半年開始，很多經(jīng)銷商聯(lián)合廠家加大市場投入，采取了很多精耕細作的推廣措施，市場競爭更加激烈。

　　在流通渠道，表現(xiàn)較為明顯的是煙酒店陳列柜爭奪戰(zhàn)。2013年下半年叢臺酒廠啟動了一輪煙酒店的“深耕行動”，他們根據(jù)位置、銷量、地段等因素選取核心煙酒店，由廠家與煙酒店簽訂陳列柜協(xié)議，一家店就占據(jù)4個專柜，專門擺放叢臺各個系列酒;洋河緊隨其后，也是購買三個或四個，衡水老白干酒廠在2014年春也同樣啟動了這一策略。放眼望去，一家煙酒店的陳列柜幾乎都被三大品牌占據(jù)，其他品牌的陳列位置變得更加狹小了。這一做法的意義不僅僅只是為了品牌宣傳推廣或提高銷量，更重要的是通過搶占終端市場，擠壓其他小酒廠的份額?？陀^地講當前其展示的效應大于銷售目的，此舉有利于其在未來市場回暖時占據(jù)更大的市場。當前，邯鄲市內(nèi)煙酒店一個專柜每月的費用在600～700元，按4個專柜算，一個煙酒店一個月的費用大約在2400～2800元，200家煙酒店一年的維護費用就達到1000萬左右，一般企業(yè)很難在地級市場投入這么大，這在一定程度上也抬高了市場進入的門檻。在客情維護上，很多經(jīng)銷商也加大了服務力度，一位經(jīng)銷商說，“今年和去年比，運作難度更大了，以前做不細的事今年必須做細，比如檢查庫存、維護陳列和拜訪客戶等等，可以這樣講，以前做到60分就可以生存，今年必須要做到80分，市場要求我們只有做細才有優(yōu)勢，才有話語權(quán).”

　　在團購渠道，限制“三公消費”的政策對傳統(tǒng)的以政務消費為主的團購沖擊很大，迫使很多團購商開始轉(zhuǎn)型，政務團購向商務團購、社會團購轉(zhuǎn)移。在商務市場上，一些經(jīng)銷商采取了更細致的客戶分類方法，例如將目標市場細分為家具、建材、電器等專業(yè)市場，通過不同市場核心人物的掌控來實現(xiàn)銷量的上升;與此同時，三宴市場同樣是經(jīng)銷商的必爭之地，據(jù)不完全統(tǒng)計，2013年邯鄲地區(qū)大約有12萬對新人喜結(jié)連理，整個地區(qū)的出生率在15‰左右，婚宴市場和滿月宴市場前景十分廣闊。據(jù)調(diào)查，當前很多經(jīng)銷商聯(lián)合廠家開發(fā)了針對婚宴市場的產(chǎn)品，如叢臺喜宴專用酒;并且通過婚慶公司、企事業(yè)機關(guān)單位的紅白理事會等獲取消費者信息，進行客戶的直接溝通與服務，市場反映良好。在社會團購方面，一些經(jīng)銷商采取了“關(guān)系圈營銷”的策略，通過同學會、老鄉(xiāng)會、工商聯(lián)、各種協(xié)會獲取“意見領(lǐng)袖”消費群體信息，組織他們到酒廠參觀，建立良好的人際關(guān)系和銷售網(wǎng)絡，并由業(yè)務員后期跟蹤，最終實現(xiàn)團購銷售。

　　2014年，作為河北重點市場之一的邯鄲白酒市場，叢臺、洋河、十八酒坊三足鼎立之勢短期不會有太大變化，但叢臺的強勢崛起以及全產(chǎn)品線的布局和無縫隙市場策略或許會給外來者帶來巨大壓力，市場格局可能會有所變化。在這樣的背景下，經(jīng)銷商需要采取各種策略謀求發(fā)展，或者深耕細作，加強對客戶的服務;或者重新梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住成長型地產(chǎn)品牌，通過轉(zhuǎn)型實現(xiàn)自身的進一步發(fā)展。

　　大商侃市場

　　今年要想更好地發(fā)展，必須提升自身競爭力，方方面面都要做好，給消費者實惠，給商鋪利潤，在這些方面做細，不僅要有規(guī)劃，更要有執(zhí)行力，要有人員的跟進，服務到位。

　　——邯鄲市恒源酒業(yè)有限公司董事長關(guān)海濤

　　今年和去年比，運作難度大了，以前做不細的事今年必須做細，市場環(huán)境要求只有做細才有競爭優(yōu)勢，才有話語權(quán);一定要到一線去，到市場上去，問題在一線發(fā)現(xiàn)，矛盾在一線解決，成績在一線體現(xiàn)。

　　——邯鄲市建大酒業(yè)有限責任公司董事長武俊峰

　　很多地區(qū)都是省會城市是第一，然后在地級市挑選幾個作為重點市場去經(jīng)營，邯鄲就是河北重點市場之一。很多大酒廠把邯鄲市場當作省會城市去經(jīng)營，有的廠家甚至在邯鄲的力度比省會還要大。

　　——邯鄲市霧隆商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王建震

　　現(xiàn)在的競爭不是單方面的，是綜合性的。首先是品牌，品牌在消費者心目中的分量十分重要;再有是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價位、產(chǎn)品包裝，還有客情服務這幾個方面都會起到十分重要的作用。

　　——邯鄲市復興正通酒類銷售有限公司總經(jīng)理祁衛(wèi)云